楽天市場とかAmazonとか、特定のモールやショップというよりも、EC運営において、すべてに言えることにはなりますが、売上への考え方は、すべて同じ。

• アクセス数(サイトやページに訪問した人の数)
• 転換率(いわゆるコンバージョンという購入が発生した比率)
• 客単価 (そのお店で取り扱う商品の1件あたりの平均値)

一般的にというか、基本的にこの3つがかけあわさって求められる数字が売上高になるのです。

めちゃくちゃ簡単に表現されていますが「簡単だね」とはならないのが、EC売上の難易度の高さだとつくづく思います。

闇雲に、人を呼び込んだとしても、誰も商品に興味をもってくれないなら意味がないし、たくさん人の集まるところの、目にとまる場所に商品を置きましょうといわれても、そんな簡単なことではありませんね。

アクセス数の増やし方について考える。

では、アクセス数ってどうやって集めるんだろうか、「広告」「検索枠からの流入」「アフィリエイト」「SNS」「インフルエンサー」「イベント」など、様々考えられますが、初期の土台づくりとしては、利益ど返しの広告施策が有力なのでしょう。

EC事業の体制にもよりますが、「広告費を節約して、初動まで3ヶ月かかるのであれば、広告費を初月にしっかり使い、2ヶ月分の人件費を節約するか」。広告費 < 人件費のバランスも検討に入れるべきかもしれません。

まず、その前に商品ページなど、完璧とまでは、言いませんが、完成度は高いほうがよいですね。せっかくお客様に来てもらっても、買ってもらえなければ意味がないので。

転換率・コンバージョンについて考える。

転換率について、こちら色々な名称で呼ばれますが、「コンバージョン」「CVR」「購入率」など同じ意味合いです。

訪問してくれたお客様が、購入してくれた割合ですね「1000人が訪問してくれて、50人が購入してくれた場合は、5%が転換率になりますね。」

取り扱いジャンルにもよりますが、僕の取り扱いジャンルだと3%から5%平均といった感じです。(いまのところですが、)

転換率は、決定率の目安みたいな感じですね。「適当に作っていた商品ページにおいて、はじめ転換率が0.1%だったと仮定しましょう。商品ページの画像をわかりやすく作り込み、ページ内容を分かりやすく作り込んだ場合、転換率が3%・5%と伸びてきた」という事は、普通にあります。

転換率が、改修の必要性を教えてくれるので、是非目安として、数字に一喜一憂するのではなく、意思決定の基準として捉えておくと良さそうですね。

客単価について考える。

客単価については、取り扱い商品の販売価格に依存するのですが、製品戦略にもよってきますね。

単価を下げてたくさん販売して利益の金額をたくさん残す？

単価を上げて少しづつでもしっかり販売して、利益額を確保する？

どちらの方針も間違いではないので、製造状況や製造コストに合わせた売り方が良いですね。

例えば、大量生産して、製造コストをかなり下げる場合、少しずつ販売していると在庫がたくさんあまるので、価格を下げて、よりたくさんを売上に変えていく事が必要ですね。ただ、忙しくなることで、対応に追われ、1人で対応できる規模なのに3人がかりとなる場合などで、コスト設定が変わってくるので、しっかりと計画をねらないと駄目ですね。

販売へのアプローチは、自由なので、どのような方針でいくかは、しっかりと計画が必要です。

要するに売上拡大の土台づくりを考える。

EC運営において、売上の方程式は、「アクセス数×転換率×客単価」とものすごく簡単な言葉で表現される事が多いですが、それぞれの単語に対して深掘りをしていく事が重要です。

感覚で運営するのではなく、自分のお店の売上方程式をきっちりと言語化できるように分析・検証が必要ですね。